行業動態

賣餐、賣飲料、更賣氣氛、賣服務
發布時間:2010-12-17 14:40:58       瀏覽次數:445

愈來愈富的中國,也愈來愈講究氣氛,抓住這股趨勢,兩個同為臺灣人創立的品牌-----迪歐與兩岸咖啡,不只賣濃醇咖啡、美味餐點,更要靠服務與氣氛,攻占中國所有二級城市!

你一定知道,臺商在許多產業都有著全球不可或缺的關鍵地位;但你可能不知道,全中國復合式休閑咖啡廳里,包括半壁江山的前6大品牌迪歐、米羅、真鍋,全是臺灣人的天下!

在這當中,勢力最大的兩股力量-----迪歐與兩岸,先后在前年與去年獲得國際法人注資,成為他們在廣大中國市場據增據點的財務后盾。以迪歐旗下3個品牌論,年底據點將逼近800,包含上島(日式風格)230家、迪歐(歐式)380家、米羅(時髦)180,以單一總部論,暫居龍頭地位;兩岸咖啡則以今年達500店居次。

王陽發:有一千店才算站穩腳步

迪歐董事長王陽發認為,單一品牌在中國起碼要有1000,才算地位穩固,因此雖說3大品牌合計以年增100店的速度成長,但約70家都是自創的迪歐,他也不排除未來將旗下據點倒數轉掛迪歐招牌。但在那之前,王陽發眼下還有個重點工作要完成。

原來,由于中國政府遲至05年底才開放外資獨資經營通路,在那之前,迪歐的門市都得透過與人頭合作才能成立,現在為了邁向上市之路,必須一一跟當初的人頭協商,或買回、或買斷。[有這種狀況的門市,去年原本已整理到剩下一、二成,不過并購我哥在南方省分設立的米羅體系(交易在今年正式完成),這個數字又跳升到三、四成],盡管整帳之路艱辛,王陽發證據卻沒有不耐。

雖說中國餐飲市場商機大,但迪歐與兩岸單店60800平方米的大面積,不易在寸土寸金的一級城市生存,因此目前均以二級城市為展店主力,有人因而質疑這個業態的成長性,甚至傳言凱雷要退出,但王陽發堅定地說:[全中國有337個二級城市,即便迪歐已發展8,今年卻還有福建、湖北等3個省分才剛要設立第一家店,未來發展空間還很大!]

王陽發說,過去幾年迪歐的營收年復合成長率高達30%,就算競爭品牌持續涌入,[未來10年也還會有25%]。能夠高成長,王陽發認為,這是因為休閑咖啡先前在中國是空白的市場。[有些餐飲靠[人流],但苗準白領階級的迪歐除了餐點要好吃外,更要賣氣氛與服務],細節不放過,如開店前一定檢查服務生的手指甲是否干凈。王陽發說,只要中國人均所得持續提高,對用餐品質談話地點的氣氛就會更在意,迪歐的成長之勢也就更有保障。目前迪歐營收餐點與飲料各半,平均毛利率約7成。

不過,營收、據點數、上市與否或許是外界觀察迪歐的指標,但對熱愛咖啡店的王陽發來說,[我希望大家想到[休閑],就會聯想到迪歐,我要的是業態的生根,而不是品牌。]

為了讓所有門市水準齊一,除了不斷稽核檢討,以及原物料(不含青菜等地域性強的品項)中央包辨外,迪歐還自設工廠,門市墻上掛的畫、擺放的桌椅等用品,全出自迪歐自家工廠。也正因為[服務]是吸引客人上門的重點,王陽發不雇用曾在其他連鎖咖啡廳服務過的干部,倒數內部養成,[白紙一張來,才能完全融入迪歐的企業文化],王陽發說。

下控700800個門市,現在迪歐一邊發展通路、也一邊壯大物流實力。[等跨過1000店的門檻后,市面上可能就有掛著迪歐招牌的飲用水、咖啡等自有品項],王陽發證據沉穩:[往后可發展的空間還很大。]

楊進發:品牌價值很重要

西湖士景聞名天下,繞著湖走一圈,幾乎每個熱鬧景點都有兩岸咖啡盤踞著,伴隨著飄逸的楊柳與變化萬千的湖色,成了兩岸咖啡的活廣告。兩岸咖啡董事長楊進發坐在西湖邊,勾勒著未來發燕尾服藍圖,胸懷大志地說:[對兩岸咖啡來說,連鎖只是策略、上市只是過程,最重要的,其實是品牌價值。]

走進兩岸咖啡店內,顧客的桌上沒有撲克牌和麻將,這在臺商所開設的咖啡店里可說是異數。但楊進發認為,打牌的消費者坐的時間長,卻未必消費得多,為了留住好客人,楊進發自有一套[交換客人]策略。

兩岸咖啡首次進入重慶開店時,店長為搶業績擅自開放打牌,但每月約25萬人民幣的營收,卻低于平均水準。楊進發知道后,要求員工把想打牌的客人,好言轉介到鄰近咖啡廳,接著又調整門市布置,使得當月業績從每天近1萬人民幣降至5千;但慢慢地,打牌的客人不見了,債券筆記型電腦、談生意的白領卻走進來,第三個月起營收回到30萬元,現在更超過50萬元,反倒是被引薦去打牌的咖啡店營收節節下滑,[交換到好客人,也交換出好業績。]

除了精選消費者,更要建立口碑。兩岸全新推出的干式熟成牛排,打出[股神巴菲特最愛吃的牛排]口號,一份要價298元人民幣,在臺灣也吃得到,試賣期間單店每日就銷售五份以上。[我只做有錢人的生意],楊進發一語道破兩岸咖啡的定位。

楊進發說,到中國發展一定會面臨二個挑戰,一是租金上漲快速;二是工資每年2位數成長,[成本墊高,你一定要想辯法拉高單價,否則做不下去。]34年前兩岸咖啡的客單價約40元人民幣,現在拉高到70,預計3年后可達到100元。[中廳到處都有,一個排骨飯你能賣多貴?但西餐不一樣,只要有好的材料,價格比較容易調漲,若再配合高科技術門檻商品,例如干式熟成牛排,同業跟進至少還要一年。]

兩岸咖啡以[白領加西餐]建立競爭門檻,去年獲得高盛投資青睞,成為高盛在中國唯一投入的餐飲業,這對兩岸咖啡是重要轉折點。楊進發分析,[高盛投資的意義除了資金,還有強強聯手的品牌效益,讓我們能招募到更多管理人才,有助于快速展店。]

高盛加入后,兩岸咖啡從臺績電、85℃、元祖等公司挖來高階干部,原本兩岸咖啡臺籍干部只有一位,現在有3000,[不吝于投資人才,是我與同業最大的差異,畢竟臺干對服務觀念比較成熟,這股無形力量,將影響未來1020年的品牌發展。]

兩岸預定總店數在12年據增到1000(含加盟),將在上海掛牌。對創投來說,上市等同于獲利退場,但對楊進發來說,一切才剛開始。[中國市場大,品牌力最重要,但這絕非一蹴可幾,現階段我們藉由經營連鎖門市慢慢培養依賴感,下一步,兩岸咖啡會延伸出自有品牌的商品,進入通路銷售,這才是兩岸咖啡要走的品牌價值路線。]

楊進發說,目前兩岸專注在杭州、武漢、重慶、天津與南京等二級城市布點后,等一二年順利上市后,將推進到成都、上海、北京等一級城市;待兩岸直營點達到1000,推出自有品牌、甚至跨出餐飲領域的時機也告成熟,在中國龐大的消費力后盾下,品牌附加價值也將水漲船高

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